台湾木业厂商转型品牌之路难行

台湾林业在日据时代就十分盛行，以台中丰原为例，因为是八仙山林场的集散地，不但有许多劳动人口在此聚集，也因此发展出精致的漆业，并培养出雕刻、家具、铁工等专业师傅，在1960年代开始，成为中部人才荟萃之地。

    但当人工成本提高、中国大陆实施开放经济后，台湾优势逐渐消失；丰原、东势一带的工厂逐渐移出。只剩下少许追求转型，希望能在国际上打出MIT品牌的公司，包括投入千万经费研发的主原木业总经理陈正彦（以下简称“陈”）、从代工转型为顶级手工家具的诺玛国际负责人李名通（以下简称“李”）。

    纪：请谈谈当初如何想要转型？

    陈：我们在1966年开始做美国OEM订单，1986年前后，台湾主要木业已经全部外移，我们便转到建材OEM市场，当时中国还未成气候，所以国际上都跑到台湾采买。等到大陆能够自已做的时候，我们客户只剩下台湾市场，又加上磁砖兴起，市场萎缩很快。

   OEM没有量就不好做，因此我就思考要走自己的路。8年前，我们拿自己研发的碳化夹板创立“美木家”，4年前，我们又成立建材配送部，基本销售量开始稳定。

    但是，在传统建材行卖新的产品，不是很容易，因此3年前，我们又并购以工程起家的美威地板，有自己的工程队，这样我们品牌才有了一个基本雏型。

    如果不算研发、生产，光是通路库存、货车、样品等，我们前后已投入5,000万。

    李：1980年前后，中台湾有非常大的木制家具产业，但以外销为主，台湾内销市场都集中在台北社子岛附近；当时我们工厂单月有60个货柜量。1997年前后，台币升值到40多块，加上人工贵、缺乏原物料，家具工厂几乎全部外移到大陆、东南亚。

   1997年，我创业投入OEM市场。2年后，自己设计家具，通路反应非常好，但顾客认得我的家具，不认识我。

    纪：两位如何勾勒心目中的品牌蓝图？

    李：台湾家具做品牌真的很困难，有好几家都挂掉，成功的大概只有“有情门”。我现在遇到的问题是，中高级的家具市场都由设计师主导，为了让工厂营运下去，我必须做设计师指定的复刻品。

    不管是哪样产品，我在制作上都以健康为出发点，我使用台湾制造、不含重金属的涂装、雇用台湾师傅，材料自行送验；即使价格偏高，但客户买回去，都非常满意，这可以成为我们的起点。

    陈：成立“美木家”时，没有计划，就是且战且走，花了很多年去补足品牌需要的工具。

    纪：陈总研发的木地板可以不用漂浮式施工，与墙角无边界，看来更高级。您在研发方面，大概投入多少金额呢？

    陈：你讲的是我们的卡扣，研发费用不超过50万，但一条生产线基本就要上千万。防火建材“本草纲木”刚进入量产，未来我希望结合业界，去研发各种装修建材与家具。我的终极目标是希望能规划一个展示空间，让民众买到不后悔的家具，设计师也能在这里实现想法。

    纪：“实际接触”能建立忠诚度吗？

    陈：是。不管是网路或是纸本的行销宣传，都要尽量与实品一样。尤其我们做品牌，样品是95分，实品就要98分。建材这种大面积组装的产品，如果不要求严格，会产生很大的争议。

    李：不一定，即使设计师满意我的产品，他也可能会找其他人施作。因此，我现在走的方向是诚信，例如：我跟你承诺是美国橡木，我就不会拿中国橡木、榆木来充数。我会提供证明、数据给你，包括涂装。要做顶尖的市场，就要童叟无欺。

    纪：但是现在民众习惯快速时尚，经典还能继续成为经典吗？

    陈：以茶叶为例，冠军茶只能养活几个家庭，但茶饮店可以养活一个产业，所以，我们的产品就要让外行人也可以卖。

    比如，传统木地板在施工上可能要注意10个细节，一不注意，就出问题，但我们产品只需要注意1至2个细节，且有防水功能，就很好切入一般消费者市场，施工也容易。

    李：这是必需要一段时间去教育的。几百块的家具牵涉到他的材料、工资以及比较后消费者满意与否，除了市场的能见度，还有许多退换货耗费的精气神要考虑进去。所以，我喜欢客制化，我、设计师、消费者一起来讨论出你真正需要的是什么。