做中国人造板行业领跑者——专访江苏汇鸿亚森公司总经理徐学文
2017年2月8日,FPI(中国林产品指标机制)推出了2016年林产品TOP100榜单企业,汇鸿亚森公司的胶合板类产品,出口额及数量双双荣
2017年2月8日,FPI(中国林产品指标机制)推出了2016年林产品TOP100榜单企业,汇鸿亚森公司的胶合板类产品,出口额及数量双双荣登2016年度榜单第一,获得“中国林业产业突出贡献奖”。
中国是人造板材生产、出口第一大国,作为一家专业从事胶合板生产、出口的企业,亚森公司的核心团队已经浸淫其间20年,公司成立十年来,出口额和市场占有率不断扩大,2016年,公司胶合板出口超过1.8亿美元,占到全国出口份额约6%。“诚信、专业、品牌、服务是我们的核心经营理念”,亚森公司总经理徐学文这样介绍说。
“诚信是企业的良心,质量是企业的生命”
胶合板行业准入门槛低,市场竞争激烈,特别是旋切技术的创新,让木材得到了更加充分的利用,也让中国成为人造板材生产大国,占到全球产量40%以上。如何在激烈的市场环境中拓展生存,亚森公司成立开始,就坚持靠诚信经营,赢得客户的信任。“诚信是企业的良心”,徐学文介绍说。一次,一个代理商提出用低等级的板材冒充高等级板材,遭到公司的拒绝。2015年,公司副总经理带队拜访北非地区主要客户,感触比较深的就是几乎所有客户都表达了亚森团队是诚信的,因为他们被不少供应商欺骗过。质量是生命,很多公司害怕供货厂家与采购商直接接触,但亚森公司一直都是主动介绍采购商参观生产工厂,一起讨论产品生产技术与工艺,确保产品质量合格。为了保证产品质量,订单下达后,公司长年派员自始至终跟踪产品生产情况,加强成品验收,直到码头装船之前,还要再次抽检。曾经有同行业竞争对手,追在公司全球各地的主要客户后面,表示愿意以比亚森公司低1.5-2个百分点报价给客户,但亚森公司坚持不打价格战,不搞低层次恶性竞争,坚持自己的品质,努力实现差异化竞争,而从长期合作的结果看,客户反而愿意出略高于其他供货商的价格向亚森采购。期间一些客户流失了,在中东市场,一度部分产品的销量下滑了30%,但是不久客户又纷纷回来了,半年后,公司在中东市场的销量比原先还增长了25%,现在一直占据中东市场60%以上的份额。
“品牌没有技术支撑,极有可能杀死自己”
在胶合板市场,亚森公司的ARSER WOOD是国外客户广为熟知的知名品牌,在北非等很多市场,采购商往往愿意以高百分之一到二的价格购买亚森的产品,原因就是ARSER的品牌信誉度。公司已经建成了一整套品牌体系,统一对外形象、统一宣传标识、统一产品包装唛头设计与制作,包括品牌货描的颜色、字体、摆放位置等细节,并通过各种展会进行推广。ARSERWOOD是“江苏省著名商标”称号。徐学文先生认为,品牌是双刃剑,没有质量保证和技术创新的支撑,极有可能杀死自己。亚森公司专业从事胶合板业务,在充分竞争的市场环境下,之所以能长期立于不败,源于他们不断进行技术创新。公司通过进口、出口联动,建立健全了全国货源供应体系,每个产品系列、每个货源基地均建立了标杆型工厂,现有超过60家的专业合作生产基地。公司12人的出口团队,既是销售员,也是技术员,一旦客户有新的需求,立即组织进行技术攻关。近几年,亚森公司先后开发了海洋板、彩板等十多种创新产品,实现了差异化竞争,赢得了客户和同行的尊重,不断引领着行业发展。目前,正在重点攻关可用于建筑材料的高强度冷压胶合板,样品通过了国外买家的检测后,首批试单就超过了60万美金。
“与客户共成长,形成牢不可破的合作”
去年5月,全球知名浆纸、木材供应商芬兰芬欧汇川总部发布消息,今后5年,将全部唯一使用中国汇鸿集团亚森公司供应的多层板木质托盘。亚森公司本来一直是芬欧汇川的木方采购商,因为愉快的合作彼此赢得了更大信任,现在变成了他的托盘供应商。“我们始终坚持与客户共成长的理念,我们的很多客户都在与亚森的合作中不断壮大,双方也形成了近乎牢不可破的合作关系。”说到这一点,徐学文总经理充满自豪。
2011年,公司出口销售部的钱丽华经理在广州交易会上认识了一个智利客户,经过认真交流沟通,客户下了一万美元的试订单,钱丽华没有因为订单小而不重视客户,而是持续保持后续沟通,经过几年的合作,客户的业务不断扩大。期间有一段时间,客户的公司经营遇到了困难,亚森公司研究了客户的信用后,决定给他一定的赊销账期支持,便于客户周转,帮助客户度过了难关。现在,这个客户已经成为公司南美地区比较大的经销商。钱丽华介绍说,她的不少客户都是通过各种展会认识,慢慢培养出信任的。一次,参加迪拜建材展的时候,认识了一个中东客户,双方逐步建立了良好的合作,现在年销售3000万美元以上,成为中东比较大的采购商。徐学文先生介绍,公司的宗旨就是赚取合理的利润,为客户所想,与客户共成长。一次,阿尔及利亚一客户采购的胶合板因为运输途中淋雨发生霉变,公司知道情况后,立即先行给客人赔偿,并组织供应新的货源,确保客户及时供货,然后再协助客户与运输公司进行谈判索赔,赢得了客户的充分信任。一位新开发的约旦客户对产品不断提出新的要求,公司不厌其烦,安排技术和生产人员反复进行试验生产,比较后客户非常满意,形成了长期稳固的合作关系,目前客户已经成为该地区第二大供货商。
“企业要获取利润,更要承担责任”
人造板材需要大量的木材,胶水使用也存在很高的环保要求。公司始终注重环保责任,积极落实伐一种二等林业政策,原材料利用率基本达到百分之百。随着化工技术的改进,在胶水选择上,尽量使用高品质的胶水,保证质量工艺。正是因为公司的专业、合规、安全,亚森公司成为江苏第一家获得海关审核通过的AEO高级认证贸易类企业,并入选国家海关总署中国外贸出口先导指数(ELI)样本企业。公司在南京林业大学设立了“亚森奖学金”,并已着手实施赞助西部山区贫困学生,张永堂副总在家乡捐建了希望小学,有的员工长期资助西部地区贫困生。责任和担当,已经成为亚森公司核心价值的重要组成部分。
谈到公司未来的发展,徐学文总经理自信地说:“亚森人致力于做中国人造板材行业的领跑者。专注,让我们不断发展壮大;责任,将使企业更好地永续前行。”
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