销售就是要搞定客户一句话“我要考虑一下”!
我们应该知道销售的技巧有很多,当销售人员详细地向客户介绍完产品之后,通常会问“你觉得怎么样”?客户会说出“我要考虑一下”
我们应该知道销售的技巧有很多,当销售人员详细地向客户介绍完产品之后,通常会问“你觉得怎么样”?客户会说出“我要考虑一下”此类的话。销售应该怎么做呢?
1、紧追不放,等客户做决定
很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。
这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!
要直接对客户说:“王先生,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。
2、巧用问句促使购买
有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。
这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是教育行业的专家,不过呢,在我所经营的家具方面,我可是行家。现在,您比较想知道的一件事是什么?”
在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。
这时销售人员可以这样问:“王先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的家具真的感兴趣,对吗?”
这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”
如果这时候客户还没提出成交,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果客户确认,那你已经打破了“我会考虑一下”的定律。
3、要让客户二选一
为了阻止顾客拒绝购买,我们要进行“二选一”式的成交预演。以销售成功为前提,引导顾客二选一。
当我们完成商品介绍之后,顾客还没有具体表态要不要买。这时我们也不要主动问顾客要不要买,而要以顾客会买为前提,另换方法来切人:
“对了,李太太,是这样的,关于付款方法,具体有两种方式。一种是现金支付,这张沙发是8000元,现金支付可以打9折,只要7200元就可以了!另一种是微信和支付宝支付,也能参与满5000减1000的活动,这样的话直接付7000就可以了!不好意思,李太太,我想请问一下,现在让您来选的话,您会觉得哪种更合适呢?”
在我们提出二选一之后,顾客会有大致三种反应。但是大部分人不管有没有兴趣买,都会选其中一种作答。那么,我们就可以一边说“您选得对,的确是支付宝支付比较方便快捷”之类的套话,一边在拿下合同单上的支付方式栏里写下“支付宝收款7000元”,基本上这就算大功告成了。
当中可能会有人非常惊愕地问你:“怎么回事?这就给我写上了?”这个时候我们就要一边回答:“李太太,好事是只争朝夕的呀。您既然都觉得合适了,那就果断一些无妨嘛。对了,李太太,非常不好意思问一下,这儿是东城区的几号街道几单元?”一边做好书写详细地址的准备。这样顾客就会上钩,横下一条心,讲出详细地址。
也有另外一种情况。顾客可能会以“稍等一下,我自己做不了主”、“我没带那么多钱” “我一下子也不好做决定啊”等托词来做比较后的抵抗。这个时候,只要我们见招拆招,就可以让他们当场在合同上签字。
洽谈、人际关系、必要性、商品介绍,乃至成交预演;通过对这些销售理论的完美实践,我们终于成功地在合同上签下了支付方法。事到如今,顾客也说不出拒绝的话,彻底无法回头了。
就这样,在顾客几乎没做出抵抗,茫然不觉之间,我们已经帮他们签好了合同的重要事项,只等他们签字画押,就可以结束战斗了。
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