2016年红木行业新形势下凸显定位优势

2016年元旦后至春节前，笔者走访了京、津、冀一带红木家具市场，发现大多数从业者对未来茫然无措。不少人反映：因为刚刚过去的2014、2015年市场变化过大，人们尚难发现对前景抱乐观态度的迹象。

春节过后，在采访伍氏兴隆的过程中，笔者眼前却一亮：伍氏兴隆门店正月初五就早早开市，而且迎来开市大吉。据多名员工反映，在不少同行感叹过去的热销势头难重现的时候，该企业2015年的经营状况仍好于2014年，发展势头良好。

红木行业为何会冰火两重天?其中隐含着怎样不同的机遇或奥秘?在新经济形势和新的市场条件下，伍氏兴隆有哪些经营方略值得借鉴?其胆识和眼光能给行业带来怎样的启示?笔者就此采访了中国家具协会传统家具专业委员会主席团主席、伍氏兴隆董事长伍炳亮先生——

正月初五即开市，春风喜盈伍氏门

笔者正月初十上午来到位于广东省台山市S273省道边的伍氏兴隆门店，看到店里正有客户在看家具。一位中年男子当着笔者的面用粉笔在一扇紫檀屏风侧框上轻轻写下“宋记”两个字，尔后笑着对店内导购小姐说：“这件屏风和旁边的写字台我很喜欢，写上我的姓氏作个记号，不要再卖给别人了。”

类似的一幕笔者在几年前就曾在伍氏兴隆店里见过，这说明消费者对伍氏作品的热爱与追捧一直持续不断。据笔者了解，北方不少红木卖场正月初十后才开馆，更有一些店面打算过了十五才正式营业。而伍氏兴隆的员工告诉笔者，他们正月初五就开市了，而且开市大吉，当天就签下了两个大单。中国老传统历来讲究“喜盈门”，伍氏兴隆凭借良好的作品、极高的信誉度和品牌吸引力，第一天就迎来了开门红，良好的开端往往预示着来年的红火。

抱着强烈的好奇心和对整个行业未来发展走向的关注，笔者接下来预约采访到了素有“岭南鲁班”之誉的行业领军人物伍炳亮先生。伍先生从以下几个方面，对中国红木市场趋势及伍氏兴隆经营方略进行了深入细致的剖析——

竞争分不同层次，选择和定位很重要

“如果说伍氏兴隆在目前市场条件下有自己的独到之处，仍然发展得很稳健，那么第一点就是：我们与行业大多数厂家之间的白热化竞争拉开了距离。”伍先生开门见山地说，“因为不想与大部分企业进行竞争，我们在提高作品档次上下足了工夫。档次提高后竞争者自然就少了。现在大多数厂家在经济低迷的时候更倾向于买便宜木材，从减少材料成本压力角度看这是对的，但是还应该想到，越买便宜木材越同大量小厂造成竞争，使竞争白热化。所以，我们敏锐地意识到了这个问题，就决心走出一条与众不同的路。第一：提升设计制作水平;第二：作品升级，坚持走精品、艺术品之路，多定位于高端木材，以海黄、越黄、小叶紫檀和老红酸枝为主，减少低档木材。

“去年国庆前在深圳论坛上我说过，2015年我把投资资金中的70%用于购买海南黄花梨木料，30%用来买越黄、紫檀、红酸枝。这使我们在同行中摆脱了竞争困境，不受市场波动的影响。道理很明显：要想拥有劳斯莱斯级别的客户，你必须得有劳斯莱斯级别的作品。因为经济低迷的时候，有经济实力的高端客户基本不会受影响，他们该消费还会去消费。但普通客户的购买力和消费水平会受很大影响和冲击。

伍炳亮表示，“任何行业的竞争都会经历不同的层次。有些小企业为了生存，为了回笼资金周转，迫不得已将产品大贱卖。我到过某些红木产区，看到他们零售大甩卖的价格，很惊讶。有人看了说他们这种行为真是要钱不要命——要用产品换回人民币就不顾本钱了，亏钱也要把它卖出去。这样就搞得市场乱套了，对整体市场造成了恶性循环。这从中说明企业定位的重要性。”

伍炳亮说：“客户们多年来普遍反映伍氏兴隆的作品升值空间大，这和我们的准确定位分不开。在许多情况下，我觉得选择比努力更加重要。做好定位和不做定位完全不同。我们在2015年能够平稳度过，甚至比2014年要好，证明离不开定位和策略。”