牛酷网杜磊：从创意产品B2C转向B2B的绝处逢生

　　杜磊曾经看到一篇关于清华、北大两所学校创业气质的文章，其中观点是，清华创业者多是技术派，北大创业者则崇尚跟着市场走。反观自己，他非常认同。毕业于北京大学，曾在IBM做技术开发的他对创意文化产业极感兴趣，认为这个在欧美国家能占到国民GDP20%的产业也许很快就会在中国迎来爆发式增长，2009年1月，辞职后的他便踏进这个圈子。

　　牛酷网创始人杜磊

　　不过他选择的切入口却有些平常——个性T恤。杜磊认为年轻人有个性化需求和爱秀的特点，T恤比较容易标准化，但是难点在于背后繁琐的生产过程。考虑到自己擅长互联网，得找个通晓线下操作的合伙人。没想到找到的这位仁兄很快退出，而他的生意已经展开，没办法，设计、联系工厂、准备辅料，样样都要硬着头皮自己来。

　　正式的量产需要工厂生产出空白T恤再进行印刷，但是杜磊发现工厂的制作质量极不稳定，即使是简单的丝网印方式，如果不去监督也会印的乱七八糟。他前后换了五家代工厂，比较后总算有一家质量不错，人家还不愿继续合作，理由是工厂喜欢做量大、重复的共工作，杜磊要的数量只有几百件，不合算。他只得以“凡客也曾被代工厂困扰多时”来安慰自己。

　　个性T恤在千辛万苦之后出炉，杜磊放在自己创办的独立B2C网站“牛酷网”上销售，还到淘宝网开了网店。开始卖出了一些，后来订单越来越少甚至停滞。从电子商务角度，这是个意料中的结果：虽然市场上各种创意产品的竞争压力不大，但创意产品终究是小众的，消费者分散在各个角落，牛酷网没钱做营销，流量是个大问题。他在趣玩网的朋友曾经透露，这种产品毛利高但是客单价低，想要挣钱得让顾客回头四次以上。谁都知道创意产品本就是冲动、可有可无的消费，赚回头率谈何容易。

　　其实杜磊忽略的还有另外一点：由于各种资源都是空白，整个流程都要他自己趟出路线，设计周期拉长，个性T恤在六月才生产出来，但真正的旺季是每年的春夏之交四五月份，图案内容也不再时髦。

　　滑铁卢后的杜磊“不知悔改”，他认为个性T恤不是不能做，实在是资源积累不够。当时老妈问了一句，创业不成功怎么办？他的回答是，创到成功为止。眼下比较重要的是找个适合自己的模式，继续在创意产业里面征战。

　　这时已经是11月份了。杜磊认为自己闷着也不是办法，得去外界找找灵感，而且要觅到一位合伙人。他在网上找到不少近期论坛的消息，又看到清华、北大有各种创业沙龙，便精心挑选了几个，希望这次在外面“溜达一圈”，能够获得些灵感。

　　在一个电子商务界的论坛上，不少电子商务界的名人到场，有一场讨论的是“电子商务企业的困惑：模式战争”，B2C商家们对网络营销的持续性高投入叫苦不迭。到比较后大家却偏离了对B2C的探讨，反倒对零售服务前端的B2B生意更加感兴趣。

　　这场会议中，他和坐在右边的来自网盛生意宝的一位朋友聊了聊，听说这家从事B2B平台服务的公司没拿过投资但已经在A板上市；另一个会议上，他认识了一个做钻石批发的商人，对方告诉他，自己在浙江的朋友同样做批发，专门为淘宝网商供应服饰，每年销售额在三四千万以上。杜磊想起开淘宝店时经常收到“资源站”的广告，这些人类似于网络代理商，专门为网商们进货，甚至能代发货。以前自己觉得没什么兴趣，现在来看却有点意思。

　　几天后，一个清华大学的创业沙龙上，杜磊结识了东北老乡孟闯。孟闯的创业模式是“3c产品的网络分销”，即为一些3c产品做网络总代理，有点像神州数码的网商版本。不过那些产品虽然客单价高，但是毛利较低。杜磊突然想到，如果自己效仿孟闯，来做个创意产品的网络分销，从T恤毛利能达到70%的角度来看，似乎是个绝佳的机会。此后在他自己主持的一个沙龙上，好乐买创始人之一李树斌到场与业内人士一起分享，大家现身说法，一致认为B2C是个苦差事，越到后面越烧钱。杜磊终于夯实了自己的想法：改个方向，做创意产品的网络分销。

　　而此时他也找到了合伙人，对方是他在北大讲座上遇到的学习新媒体的师弟邱力非。他们开始琢磨新生意的模式。由于邱力非是设计师出身，拥有不少设计师朋友，便开始说动他们与牛酷网合作。第一个拉来的品牌是“酸奶”，几乎没怎么费工夫，总代理权就拿到手，杜磊开始考虑销路问题。

　　是否应该与趣玩等大的B2C商家合作？但这会使牛酷处于弱势地位，押款周期长不说，也有被对方更换供应商的可能。杜磊想，如果只有一颗子 弹，肯定要打向比较有效的地方。比较终他们决定集中兵力做淘宝。这部分C2C网商数量众多，而且只要查看销售记录就能把对方的销售情况算出个八九不离十。杜磊认为不能小看这些商家，他们之中身家千万的不是少数，如果自己能够给上千家网商供货，销售情况肯定不用发愁。

　　同时进行的是与上游创意产品供应商的沟通。他发现一个有趣的现象：这个圈子的设计师都挺酷，但是赚不到钱，原因无非是产品生命周期短、与工厂的磨合困难、产品没地方卖、官网和网店没有流量，与他之前做T恤的失败经历非常类似。很多品牌在衍生产品上已经有些灰心丧气了。而张小盒、阿狸、兔斯基、胖兔子粥粥等品牌都采取了合伙制，由专业投资人介入运营。对于他们来说，同牛酷网合作无疑是打开了一条路，这部分的谈判很顺利。

　　而与下游的淘宝网商洽谈，杜磊也总结出一套战术。第一阶段先破冰，然后每个阶段都像是销售漏斗的模式，例如怎样劝说对方销售创意产品，如何在对方不愿意交付保证金时“予以点拨”，适时地给对方一些价格优惠、帐期宽松与更高的换货率，都可以像公式一样去执行。杜磊与销售总监花了很多时间去分析，哪些分销商可以把产品销售好，然后拉一个大的列表、清单，然后在这个清单挨家去谈。

　　改变模式的牛酷网新版在2010年4月份上线，下游的淘宝网店以每个月增加几十个的数量增加。杜磊发现这种新模式有几点优势：不用进行产品挑选，全线代理就好；毛利能达到30-40%；与趣玩、疯果盒子等创意产业知名公司不会形成竞争关系。目前他已经拿到了张小盒、omess、模范镇、zata、阿狸等30个中外创意品牌的代理权，背后是200多个淘宝经销商。

　　几个月的变化，让杜磊更笃信创意产品这个市场，只要还有稀奇古怪的好玩意儿，就不乏没有赚钱的机会。不过他依然关注创意产品B2C网站的生存状态，因为这是他下一步合作的对象